體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)最重要的戰(zhàn)場(chǎng)和最前沿的陣地就在銷(xiāo)售終端。只有運(yùn)動(dòng)地板商家能夠在銷(xiāo)售終端為顧客創(chuàng)造體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，讓目標(biāo)顧客通過(guò)觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，才能促使顧客全面認(rèn)知、喜好并最終選擇本公司產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。產(chǎn)品層面上的終端顧客體驗(yàn)實(shí)施可以分為三個(gè)層次：

俗話說(shuō)百聞不如一見(jiàn)，這種終端顧客體驗(yàn)就是通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)運(yùn)動(dòng)地板產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品質(zhì)、功能、材質(zhì)、工藝等方面的現(xiàn)場(chǎng)演示，使顧客全面了解產(chǎn)品并產(chǎn)生信賴感，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

例如，在運(yùn)動(dòng)地板行業(yè)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客做如下演示：展示材料的樣塊，通過(guò)樣塊橫斷面露出的材料對(duì)比來(lái)證明基材厚度、基材密度等方面的品質(zhì)；讓顧客對(duì)產(chǎn)品樣品進(jìn)行破環(huán)性試驗(yàn)，如水泡、火燒、手撕、敲打、踩踏等方式證明運(yùn)動(dòng)地板產(chǎn)品的某方面的物理性能；邀請(qǐng)顧客或顧客代表參觀自己的生產(chǎn)線或觀看宣傳光盤(pán)，了解運(yùn)動(dòng)地板產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)；給顧客展示樣板工程的照片或邀請(qǐng)顧客到已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的顧客那里參觀；出示權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的環(huán)保認(rèn)證并提供證書(shū)查詢真?zhèn)蔚木W(wǎng)址用以證明產(chǎn)品的安全性；在這種終端顧客體驗(yàn)中，顧客主要是以觀眾的身份出現(xiàn)。

運(yùn)動(dòng)地板商家需要通過(guò)事先計(jì)劃把演示腳本、演示設(shè)備、演示材料、演示流程和演示人員都準(zhǔn)備好，并保證演示萬(wàn)無(wú)一失，就好像編排一部戲劇。在演示過(guò)程中，應(yīng)該鼓勵(lì)顧客參與，讓他們?cè)诳吹耐瑫r(shí)也去聽(tīng)、聞、觸摸。演示的方式也可以是多種多樣的，即可以是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示，也可以通過(guò)播放光盤(pán)、模型或沙盤(pán)、圖表、幻燈片、模擬試驗(yàn)、三維動(dòng)畫(huà)等形式實(shí)現(xiàn)。無(wú)論采用何種方式，其最終目的都是要讓顧客全面真實(shí)的了解產(chǎn)品并認(rèn)可產(chǎn)品最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

汽車(chē)行業(yè)的試乘試駕活動(dòng)、服裝行業(yè)的試穿、游戲軟件的試玩、食品行業(yè)的免費(fèi)品嘗、日化行業(yè)的免費(fèi)試用裝、健身器材的免費(fèi)體驗(yàn)、IT行業(yè)的免費(fèi)體驗(yàn)等等都屬于這一類(lèi)。通過(guò)顧客親身使用，他們對(duì)產(chǎn)品有了最真實(shí)和最全面的體驗(yàn)，自然也就會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)決定非常自信并會(huì)很快停止對(duì)其他產(chǎn)品的信息搜集與評(píng)估，從而很快產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定。

就是邀請(qǐng)顧客不但參與體驗(yàn)，而且變成體驗(yàn)的實(shí)施者，由表演者和觀眾變?yōu)閷?dǎo)演。在很多運(yùn)動(dòng)地板銷(xiāo)售終端也會(huì)為顧客提供電腦和專(zhuān)業(yè)軟件支持，現(xiàn)場(chǎng)由顧客自己對(duì)自己中意的運(yùn)動(dòng)地板進(jìn)行模擬組合，包括尺寸和顏色搭配和功能元素，使顧客能體驗(yàn)到運(yùn)動(dòng)地板安裝到自己家的房間以后是一種什么效果；在這種情況下顧客成了運(yùn)動(dòng)地板設(shè)計(jì)師，他們不再被動(dòng)的接受商家的推銷(xiāo)，而是完全自己決定產(chǎn)品的樣式、顏色和功能、尺寸，他們是體驗(yàn)的實(shí)施者，更是產(chǎn)品的創(chuàng)造者，他們完全主導(dǎo)著購(gòu)買(mǎi)的全過(guò)程。

編輯：趙